Kongressen.com
Analyse Premium

Dos and don’ts for danske virksomheder, der vil til USA

Af Thomas Løgstrup Riebs, formand for Danish-American Business Council – Los Angeles og chief executive officer for AXEL.

Efter mere end 20 år i USA har jeg gennem mit virke som rådgiver for europæiske virksomheder erfaret, at det kan virke uoverskueligt at forsøge få en god start på det amerikanske marked. Heldigvis er der hjælp at hente i mit arkiv med anekdoter. I denne artikel giver jeg to eksempler på virksomhedscases, som hver især fremhæver do’s and don’ts, når man som dansk virksomhed vil etablere sig på den anden side af Atlanten.

1. case: Jo flere spørgsmål man stiller, desto bedre kommer man fra start!

På engelsk er ordet for udlændinge og rumvæsener det samme: aliens! Ja, det lyder fjollet, men hvis man forestiller sig amerikanerne er rumvæsener, stiller man med garanti flere spørgsmål, og det er vejen til at komme bedre fra start på det vanskelige amerikanske marked. Konferencer, messer og relevante fora er gode steder at stille spørgsmål. Man kan dels finde ud af om man forstår markedet, dels finde ud af hvor de bedste og mest attraktive kunder er.

Et af de bedste eksempler på, at mange spørgsmål kan føre til en bedre start, er historien om virksomheden, der servicerer globalt udsendte medarbejdere. Virksomheden sendte tre ledere til den førende konference for deres industri i USA med en pokkers masse spørgsmål. Der deltog lederne i seminarer og fora med paneldeltagere fra førende konkurrenter. Lederne greb enhver mulighed til at stille spørgsmål og deltog ivrigt i debat med paneldeltagerne.

Nysgerrigheden gav resultater. Både konkurrenter og potentielle kunder ville gerne lære mere om ledernes holdninger, erfaringer og idéer. Konferencens match-making session blev en kæmpesucces og endte med kontakter, der siden blev til de første kunder. Derudover blev lederne inviteret tilbage året efter som paneldeltagere og det følgende år blev de valgt ind i brancheforeningens bestyrelse. Vedholdende nysgerrighed førte ikke blot til nye kunder, men til en bedre forståelse af markedet og konkurrenterne.

Det er nu blevet både nemmere og billigere at accelerere forløbet gennem digitale kanaler. Der er  gode muligheder for at stille spørgsmål ved virtuelle konferencer, hos en brancheforening, et handelskammer eller et af de mange andre arrangementer.

2. case: Hvis dine kunder ikke er her, hvorfor er du her så stadig?

Det er vigtigt at stille mange spørgsmål, men det vigtigste spørgsmål er enkelt: Hvor er dine kunder? Landets størrelse gør det særligt vigtigt, at man placerer sig tæt på de vigtigste og mest profitable kunder. Den succesrige danske iværksætter Heini Zachariassen mener, at man skal vælge østkysten frem for vestkysten. Stifteren af tech-acceleratoren Y Combinator i Silicon Valley, Paul Graham, spurgte to stiftere af en virksomhed han havde investeret i: Hvis jeres kunder ikke er her i Silicon Valley, hvorfor er I her så stadig?

Et godt eksempel på hvor vigtigt det er at være tæt på kunderne er historien om virksomheden, der leverede teknologi til privatfly. Ambitionen om investering fra en kapitalfond førte til et kontor i Silicon Valley. Tanken var, at det måtte være nemmere, når man havde kontor i nærheden. Desværre ligger kerneområdet for privatfly-industrien i delstaten Kansas. Fordi afstanden fra Silicon Valley til Kansas er omtrent som fra Skagen til Madrid, var det vanskeligt at servicere kunderne, hvilket førte til mistede ordrer, og at man var ude af kontakt med, hvad der rørte sig blandt kunderne. Først da kontoret blev flyttet til Kansas, og kunderne begyndte at tale om den nye teknologi fra Europa, vakte det interesse hos en kapitalfond.

Paul Graham er, efter en svær start, i dag 30 milliarder dollar værd. Den vigtigste lærer er, at man skal være tæt på kunderne, så man bedre kan hjælpe dem, og fordi kunderne kan hjælpe din virksomhed med vigtig feedback og idéer.

Allerede medlem? Log ind her. Har du ingen adgangskode, så klik på "glemt/mangler din adgangskode?" nedenfor:

Læs også

Dagen, hvor Washington blev Bidens

Kongressen

Schumer ny flertalsleder: Flittig og med forbindelserne i orden

Simon Fjordvang Brenøe-Jensen

Welcome Mr. President

Mads Høeg-Mikkelsen

Trumps sidste benådninger

Emil Friis Lauszus

Fra sammenbrud til sammenhold: Bidens inspirationskilder til indsættelsestalen

Mark Herron

Bidens indsættelse skiller sig ud på mange måder, men symbolikken er stort set den samme

Mads Oddershede