Er du ikke på Amazon i USA, går du glip af hovedparten af alle kundesøgninger samt 50 pct. af al e-handel i USA. Men platformen er fyldt med både muligheder og faldgruber, fortæller Amazon-eksperten Shannon Roddy.
Der kan være store gevinster at hente for virksomheder som eksporterer digitalt, hvad end det er til forbrugere eller B2B. Og siger man online markedsplads, siger man også Amazon, som er danske virksomheders foretrukne kanal.
Lige så store mulighederne er, lige så store er faldgruberne dog, fortæller Shannon Roddy, Amazonekspert og grundlægger af Marketplace Seller Courses.
Han har hjulpet over 150 virksomheder med strategier til både at launche, booste og beskytte deres brands på den verdensomspændende handelsplatform, som også har planer om en række fysiske butikker, ifølge Wall Street Journal..
Amazon-platformen er en søgemaskine før en markedsplads
Vi spurgte ham, hvad virksomheder oftest misforstår, når de sælger via Amazon i USA.
“Den største fejl virksomheder gør er, at de behandler Amazon som enhver anden e-handelskanal. Amazon er først og fremmest en søgemaskine, da 65 pct. af alle produktsøgninger i USA starter på Amazon.com. Amazon er en branding-platform, før det er en e-handelsplatform. Hvis du ikke er på Amazon, går du glip af hovedparten af alle kundesøgninger samt 50 pct. af al e-handel i USA,” siger han i et skriftligt svar og fortsætter:
“Derudover undlader virksomheder at engagere sig fuldt i Amazon og satse 100 pct. på det. Det er utrolig givende, men også udfordrende, fordi konkurrencen er så stor. Så du kan ikke allokere et par ekstra timer om ugen til det, du skal gå all in.”
“Den sidste fejl er, at de ikke optimerer deres indhold specifikt til Amazon. Du kan ikke tage billeder og tekst fra dit eget website eller andre platforme og kopiere dem til Amazon. Konkurrencen er så hård, at niveauet for indholdsoptimering og strategier for SEO (søgemaskineoptimering, red.) og reklame er så avanceret, at hvis man ikke optimerer hvert aspekt af salgstragten, vil det ikke give de ønskede resultater.”
Læs også: Dansk producent fordoblede sit Amazon-salg i USA i 2020
Virksomheders frygt nr. 1 på Amazon
Selvom Shannon Roddy opfordrer sine kunder til at have fokus på Amazon, er det for både B2C og B2B-virksomheder vigtigt med hjælpe udefra, når produkterne skal hjælpes frem af Amazon-algoritmen.
“En af nøglerne til succes er ofte at have adgang til webhenvisninger, der ikke kommer fra Amazon-trafik fx sociale medier eller influencere. De kan lede trafik til dine produkter eller brandlancering,” siger han.
Hvad er den største risiko ved salg på Amazon?
“Frygt nr. 1 for enhver virksomhed, der sælger på Amazon er at få fjernet sit produkt. Amazon gør alt via algoritmer, så det er ikke et spørgsmål om, hvorvidt det vil ske for dig, men hvornår det sker. Selvom du gør alt rigtigt, kan Amazon stadig finde på at suspendere dit produkt eller hele din konto, så vær forberedt på at håndtere den udfordring.”
Det var netop, hvad der skete for danske Hevea, som blandt andet sælger babylegetøj af naturgummi.
“Det er ikke et særligt transparent system, så det kan være voldsomt udfordrende. Vi har oplevet, at vores produkter blev taget af markedet, fordi vi ikke levede op til Amazons krav, men vi fik ikke forklaret hvorfor. Det viser sig, at vores brug af ordet non-toxic, for at forklare, at vores produkter er naturlige, ikke blev forstået af algoritmen, som reagerede på ordet toxic,” har Heveas kommunikationschef Torben Hoffeldt tidligere forklaret i et interview med Kongressen Business.
Søgefavorit = succes
Omvendt er mulighederne for at øge sit salg store på Amazon, understreger Shannon Roddy.
“Den største succes du kan opnå på Amazon er at få dit produkt i den organiske ranking (dvs. ikke annonce-betalt, red.) af de top tre valgmuligheder en kunde får ved at søge på et generisk udtryk frem for et specifikt brand. De tre får nemlig typisk cirka 65 pct. af alle klik,” fortæller Shannon Roddy.
Og jo mere trafik, du får til dine produkter, jo større er chancen for salg og for at få anmeldelser, hvilket bidrager til at få dit brand højt op i Amazons søgninger. Det er utrolig vanskeligt at opnå, men også utrolig effektivt i forhold til at generere salg.”
Forventer du, at techregulering vil gøre det nemmere for virksomheder, som sælger deres produkter på Amazon i USA – for eksempel hvis Amazon ikke længere får lov til at sælge deres egne produkter på platformen?
“Jeg tror, at noget regulering vil hjælpe. Amazon, og Amazons kunder, har gavn af den a-z løsning, selskabet har. For Amazon ejer både A9-algoritmen, platformen, lagerbygningerne og leveringen. Men udfordringerne ved den manglende regulering opstår, når Amazon selv sælger et produkt og udelukkende konkurrerer på pris. Det driver overskuddet ned for andre brands. Ligeledes når Amazon laver sine egne mærker, som direkte konkurrer med de bedst sælgende produkter på platformen. Den største faldgrube er dog, når Amazon opdaterer algoritmen og platformen, så den fremmer Amazons egne brands, hvilket øger deres salg. Det kan betyde, at forbrugerne får mistillid til platformen.”
Læs også: “Vi opdyrker nye B2B-muligheder inden for e-commerce i USA”
Shannon Roddys tre råd til danske virksomheder, som vil have succes på Amazon i USA
1. Byg dit brands merværdi og dit brand awareness op via sociale medier, influencere og andre platforme.
2. Brug tid på at sætte dig ind i Amazon som platform, så du vælger den rette strategi i overensstemmelse med Amazons regler.
3. Hav en klar strategi for nøjagtig, hvad du gør hvornår og udfør den ved hjælp af et et veluddannet team.
Endelig opfordrer Shannon Roddy også til at have noget så gammeldags som tålmodighed.
“Succes på Amazon tager tid. De kunder jeg har arbejdet med, som har opnået mest succes, har også håndteret flest udfordringer og hurdler. Det kræver virkelig vedholdenhed og villighed til at prøve nye ting af, at fejle, at lære og at vokse,” siger Shannon Roddy, som ikke tror på one-size-fits-all-tilgangen.
“Hvert brand har sin egen rejse i forhold til at opdage, hvad dets målgruppe er, og hvilke nøgleord og budskaber, der driver størst salg for deres forretning på Amazon,” slutter han.
